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深圳金龙科技的营销管理合作


【营销管理实务】



深圳市东方金龙科技有限公司是一家专业从事安防监控产品销售和系统集成,工程服务为一体的科技型行业先驱。公司拥有商务经验丰富的管理人员和高级技术服务人员,为客户提供从监控、门禁、智能化小区、网络集成等弱电方案制定到技术实现的系统化服务。2014年10月,金龙科技人力资源部找到管仲营销,通过签订合作协议成为管仲营销公司的会员。金龙科技公司的业务不断扩大,对于销售人员的要求越来越高,然而销售人员的业务水平参差不齐。此次与管仲营销的合作主要是针对销售部门的营销管理培训。


根据以往的咨询经验,要走出去开拓市场,说起来简单,但背后支撑的是营销观念、营销模式、营销制度的改变,并不是几场培训能够解决的问题。于是,我们约好了见面时间,奔赴金龙科技进行实地调研,诊断金龙刻科技在营销中存在的问题。


营销诊断之后,管仲营销专家团队开始分析调研数据,通过一个星期的努力最后制定出一套可实施有效的营销辅导方案“在实战中指导销售人员,迅速提升销售队伍战斗力”


在培训教室进行营销技能培训远不如在销售实战中领悟与提升效果好。在营销辅导阶段,我们带着销售人员跑市场。从销售区域规划、目标客户筛选、客户约访到客户拜访洽谈、合同签订、合同执行,各环节都是先讲解,再由我们到客户处示范,销售人员以下属身份在边上用心观察,晚上回酒店后,我们组织销售人员进行角色扮演,复盘和客户谈判的过程,点评剖析要点。






由我们主导“洽谈销售业务”一段时间之后,改由销售人员主导与客户洽谈,我们在边上观察,偶尔“帮腔”,走出客户大门后,再对销售人员的洽谈过程进行点评,销售人员也会开放式的提出自己的想法展开讨论。这样反复多次,销售人员的进步相当迅速。


另外,营销辅导实施阶段,客户攻坚也是我们的工作之一。当各区域市场遇到难搞定的大客户后,我们会前去支援,根据客户实际情况,从产品指标、政策资源、高层关系等方面帮助销售人员成单。


在辅导实施的3个月里,我们规范化地对销售人员进行过程管理,让金龙科技的销售人员养成了良好的职业习惯。同时,也协助金龙建立了组织化营销的模式,摒弃了之前完全依赖个人英雄主义的做法,提高了成单的机会,也增强了对销售的管控。



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