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深圳美和美安大客户攻关要点培训


【大客户攻关】



深圳市美和美安科技有限公司(MehoMean)组建于2009年,是中国值得信赖的CCTV安防监控设备开发设计服务商。 美和美安公司前身是台湾雄力大电力公司驻中国办事处,主体业务为电力、电气及电子产品的相关业务。 美和美安公司专业从事安防智能化产品的研发、生产、销售和服务,公司主导产品为全系列(数字百 万/Sdi高清,网络/模拟,球型/枪型/半球型/飞碟型/其他型,红外 /白光/激光)监控摄像机。


公司的主要订单来自于少部分的大客户,然而随着市场竞争激烈,公司的客户却在慢慢的流失,为了改变公司的这种局面,美和美安公司找到管仲营销公司希望参加管仲营销公司的大客户攻关 的营销培训课程。


美和美安公司现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。他们花钱不少,搭时间也不少,可客户却不领情。


管仲营销公司通过市场调研得出,因为大家都是这么做的,俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”。有的客户甚至在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好,谁出手更大方,被比下来的不仅白费力气,还可能被客户认为你不重视他,而不请客吃喝则更别想做成业务。相信这种请也不是,不请也不是的两难境地已经成为大客户开发人员最深的感受。






此时大客户开发模式的创新就很有必要。市场营销每天都在进行着创新,而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上,此时如果我们变换思路,进行大客户开发方式的创新,就可以在大家挤破大客户家的大门时,找到没人走的侧门,达到目的。我们可以广开思路,不走别人走的途径,就回避了大客户开发的红海竞争。


大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权,但却有很强的决策影响力,甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。


这些人是决策者的亲信,决策者会参考这些人的意见,得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人,那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因。如果善加利用这些人,他们将成为你此笔业务的开门人、引路者,我们可以从他们身上了解到各种信息,得到各种小的帮助,反之则可能带来很多小的麻烦。这些或正面或负面的影响虽小,但却关乎成败,这些人就像钟表里的齿轮——一个齿轮不能推动钟表的行走,但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。


首先,必要的沟通媒介,吃饭、娱乐还是要有的,但这不是重要的开发环节,重点是我们通过吃饭娱乐时融洽的气氛来了解客户的偏好和需求。


其次,客户个人或其组织眼下最急切的需求是突破的最好途径,这种需求可能是各方面的,有时客户本身也没觉得你能帮上他,所以也不会去说,这时就要我们善于和客户聊天,让客户打开话匣子,当然,这也需要我们来引导,重要的信息就在其中。


通过3个多月的培训美和美安公司的业务人员掌握了大客户销售系统解决方案,这是一种积极主动、连贯一致的方法,它可以帮助销售人员在展示中区分各种关键要素,并根据客户的决策流程 来做相应的展示。



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